目次

はじめに

売上を伸ばすことは、一見、利益を増やすことに直結するように思えます。しかし、かならずしも売上が増えたからといって利益も増えるとは限りません。

それにもかかわらず、売上さえ増やせば自然と経営は上向くと考えている「売上至上主義」に陥った経営者がたくさんいます。そうした経営者は「◯◯年までに、売上10億円達成」などの目標を掲げ、営業社員に対しても売上を基準として業務評価を行い、売上を伸ばせない社員には「とにかく売ってこい」とはっぱをかけます。特に業績が低迷し、赤字に陥ってしまっているような会社においてその傾向が強く見られます。

しかし、残念ながら売上至上主義では会社の経営状態を改善させることは不可能だというのが私の意見です。むしろ経営不振の状態で売上を増やそうと焦っても従業員は疲弊し、やる気をなくして逆に売上が下がってしまうといった悪循環に陥ります。そこで、私が提案しているのが、売上ではなく粗利益をすべての経営目標として設定する、いわば「粗利至上主義」ともいえる考え方です。

実際、これまでに私が経営コンサルタントとして経営改善を支援した78社のうち、98％は、１年以内に利益が向上しています。赤字かつ債務超過で、銀行からも見放されて倒産寸前だった会社を短期間で黒字化させてきました。それも最先端の難しい経営理論やマーケティング手法、あるいはグレーゾーンの裏ワザ的な手法を使ったわけではありません。

やったことはただ一つ、儲からない経営の典型である売上至上主義を捨て、粗利至上主義を徹底的に実践してもらっただけです。粗利を最優先に考えるという簡単なことだけを、徹底して実践し続ければ、誰でも会社を儲かる体質に変えて、利益を増やし、お金を残し続けることができるのです。そして、この「粗利にフォーカスする重要性」をもっと多くの経営者に知ってもらうべく、私はこれまでに３冊の書籍を執筆し、出版後には想像以上に多くの反響をいただきました。粗利至上主義に共感してくれる経営者が増え、コンサルティング依頼がたくさん舞い込んできたのですしかし一方で残念なこともありました。

一時は粗利至上主義の考え方を取り入れて実践し、大きく利益を向上できたものの、時間が経つにつれて元に戻ってしまう経営者も少なからず見受けられたのです。そうした経営者に話を聞いていくと、利益が少しずつ増えていくうちに、なぜか売上アップを目指したいという欲が出て失敗してしまうことが分かってきました。結局、売上至上主義に戻ってしまう経営者を見て、私はたとえ考え方がシンプルで実践方法が単純な粗利至上主義であっても、”徹底し続ける”という点では、ハードルが高いということに気づかされたのです。そこで今回、粗利が重要であるという本質的な幹の部分は変えずに、粗利至上主義を徹底し続けることがいかに大切であるかを改めて理解してもらうべく著したのが本書です。儲かる会社に変わりたいと考えている経営者であれば誰でも、すぐに実践できるように押さえてほしいポイントだけを抽出して解説しました。

また、数字が苦手な経営者でも理解できるように、小難しい表現などはいっさい使わずに、限りなくシンプルに、そして限りなくやさしく説明しています。私は主に建設業でのコンサルティングを中心としてきたため、本書の記述も建設業を例にした部分が多くなっています。しかし、粗利至上主義の考え方はどんな業種においても同じです。儲かっている会社には理由があります。次は、あなたの会社が儲ける番です。