営業道 人間力を磨き、自らの市場価値を高める極意

中村 建治[著]

2022.08.31

1980円(税込)

幻冬舎

単行本

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書籍内容

営業を究めたい人のバイブル!
一流の営業マンになるために必要なこととは――


営業という仕事の本質は、
自社の商品やサービスを通じ、お客様の人生を幸福で豊かにすること――
これがきれい事に見えているうちは残念ながら二流です。(はじめにより)

営業で実績をあげて多くの給料を得たい、出世したい、
そんな夢や希望をもって営業職に挑む人は多くいます。
しかし、給料や出世のみを第一目的として自分の利益のためだけに仕事をしているうちは成功するのは難しいでしょう。
営業という仕事の本質をしっかりと心に刻み、
本気で実践できるかどうかが営業マンとしての成功を左右します。
だからといってがむしゃらにお客様の幸せを願うだけでは、
営業マンとしてのプロフェッショナルにはなれません。
お客様の人生をよりよい方向に導き、実際に幸せになってもらうには、
商品やサービスに対する深い知識はもちろん、お客様への的確なアプローチ(フロント)や、
購買意欲を駆り立てる技術(プレゼン)、最終的にお客様に決断してもらう営業マンの熱意(クロージング)などが必要になります。
このように、「心と技の両方を磨いていくこと」が一流営業マンに通ずる道なのです。
生涯成約率97%を達成した著者が30年の経験を注ぎ込んだ渾身の一冊。

目次

第一章 営業とは、一体何なのか
営業の本質
営業と販売
営業と恋愛
⾃分を売る
営業のメリット① 「⼈間的魅力」が磨かれる
営業のメリット② 「幸福提供業」というやりがい
営業のメリット③ 「社会的幸福」を得られる
営業のメリット④ 「人間的幸福」を得られる
営業のデメリットを知る
営業のデメリット①「時間」のすべてをお客様中心に
営業のデメリット② 「自己検証、自己否定」
ダイヤモンドの原石①
ダイヤモンドの原石②
ヒューマンデベロップメント
◆コラム「一生燃焼、一生感動、一生不悟」①

第二章 人間力を鍛え、プロのマインドを身につける
営業マンはお客様の「ヒーロー」であれ
「ヒーロー・プロファイリング」
ファクター①「立ち居振る舞い」 ―所作を美しく―
ファクター②「外見」 ―清潔感と美意識―
―整理整頓―
ファクター③「内面」 ―嘘から出たまこと―
【人間的魅力を磨く心構え】
⼼構え其の1「筋を通す」
⼼構え其の2「モチベーション」
心構え其の3「バランス」
⼼構え其の4「FOCUS ON THE FUTURE」
心構え其の5「向き不向きよりも前向き」
心構え其の6「仕事を頑張る」
心構え其の7「あと5分もう1本の精神」
心構え其の8「これほどの努力を、人は運という」
心構え其の9「弱者の戦略」
心構え其の10「師匠と弟子」
心構え其の11「守破離」
心構え其の12「応援のエネルギー」
心構え其の13「青息吐息を吐かない」
【プロに求められる条件】
第⼀条 「エンターテイナー」
第二条「運」
第三条 「真剣」
第四条 「突破」
第五条 「謝罪と恥」
第六条 「付加価値」
第七条「方便」
第八条 「⼀期⼀会」
第九条 「感情移入」
◆コラム「一生燃焼、一生感動、一生不悟」②

第三章 営業力を磨き、お客様と自分の人生を豊かにする
お客様の心理がどこにあるかを知る
お客様の心理をプラスマイナスゼロの領域に
偏見を消す
【フロント】
STEP1 アプローチ(近づく) ―お客様にさりげなく近づける大義名分をつくる―
STEP2 ヒアリング(事前調査)―お客様の実像を知る―
STEP3 クラッチング(共感)―お客様を理解し共感する―
STEP4 ⾃分を売る―お客様の信頼を人間性で勝ち取る―
STEP5 哲学・美学・夢を熱く語る―お客様を「ファン化」する―
【プレゼンテーション】
AIDMA(アイドマ)の法則に則る
最高の準備をして臨む
「ヘッド」と「ハート」を狙う
シーンマーケティングを効果的に用いる
人生の点と点を結んだ延長線上に商品を置く
営業力の真髄「説得」と「納得」を知る PART1
テストクロージングで探りを入れる
【クロージング】
お客様を「オトす」という気概を持つ
ネックの原因は、「思考」と「感情」
営業力の真髄「説得」と「納得」を知る PART2
「豆腐を運ぶ」ように丁寧に
即決へのフィニッシュブロー
【バトンナップ】
バトンナップは超ネガティブ思考で
今までのYESの総棚卸しと、その全てに対処法
クレームほどの悪はなし
◆コラム「一生燃焼、一生感動、一生不悟」③

第四章 統率力を身につける
〜ロア・ミドルマネジメント編〜
昇進するとは、どういうことなのか
「昇進=偉くなる」わけではない
部下もお客様と思うこと
営業マンとしての使命感を伝え
マネージャーは、部下にとっての「ヒーロー」であれ
「統率力」9つのメソッド
メソッド①「優越する」
メソッド②「支持される」
メソッド③「利益を与える」
メソッド④「恐怖を与える」
メソッド⑤「利益と恐怖を策応させる」
メソッド⑥「まず自ら燃える」
メソッド⑦「権威を持つ」
メソッド⑧「演技・演出をする」
メソッド⑨「ヘッドの次にハートを狙う」
◆コラム「一生燃焼、一生感動、一生不悟」④

第五章 組織を束ね、社会貢献のできるリーダーとなる
~ミドル・トップマネジメント編~
ロアミドルとミドルトップの違い
理念の五事「道、天、地、将、法」
勝利への原則「道」―大義名分という理念の共有―
勝利への原則「天」―徹底したマーケティングと時流を見極める ―
勝利への原則「地」其の1―認知度を高め、自らの地の利を築く―
勝利への原則「地」其の2―「点と点が線になる」認知という土台を築く―
勝利への原則「将」其の1―「将」に求められる智・信・仁・勇・厳―
勝利への原則「将」其の2―ナンバー2の美学―
勝利への原則「法」其の1―場の空気をつくりだす―
勝利への原則「法」その2―大切な組織の「考え方」―
◆コラム「一生燃焼、一生感動、一生不悟」⑤

おわりに ―利他の心をゼロ層に抱く―

~謝辞~

著者:中村 建治

株式会社フィード代表取締役
1972年7月3日生まれ、京都府出身。
30年以上に渡り、営業として数々の業界を跨ぎ、理論と実践を繰り返すことでトップセールスを走り続ける。
難易度が高いとされる宝飾品の営業では
⽣涯で通算契約数2,000本、成約率97%という偉業を達成。
2005年に起業し、美容分野に関連した事業を展開。
2011年に東日本大震災が発生し、自分にできることはないかという一心で東北へ。
住まいを失った方々を支援する活動のなかで
 「当たり前に帰れる家、心から安らげる場所をつくる仕事がしたい」という思いが強くなり、
2012年より好調だった全事業を未経験の不動産事業へと転換。
 「既存マーケットの内側で勝負するのではなく、自らの努力と創造力で新たな需要・新たなマーケットを切り拓く」というビジネス持論のもと、
徹底したマーケティングを行い、ライフスタイルの変化や少子化・生涯未婚率の上昇を予測。
これまでは賃貸住宅にしか需要のなかった30代シングル層のマーケットに 
 “実需用コンパクトマンション(自己使用をする目的で購入する不動産)”のニーズをいち早く察知し、開拓。
同時にポジショニングとして、認知を獲得するため、
ポルシェやDIESELなどの世界有名ブランドとのコラボレーションを次々と実現。
圧倒的な営業実績と唯一無二のマネジメント論により、グループ全体の売上を約100億円に拡大させている。

ネット書店

  • https://amzn.to/3f3Yc6Z

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