目次

はじめに

中堅・中小企業の後継者不在問題を背景として、近年、Ｍ＆Ａ事業者が増えています。

中小企業庁のデータによると、Ｍ＆Ａ支援データベースに登録されているＭ＆Ａ事業者は法人・個人を合わせて３１１７件に上ります（２０２３年３月17日時点）。私がこの業界に入った２０１４年と比べて10倍以上に増加しており、空前のＭ＆Ａブームが訪れているといっても過言ではありません。しかし、その裏には深刻な問題が潜んでいます。

後継者不在による事業承継ニーズは年々高まっていますから、Ｍ＆Ａ事業者にとって、売り手企業を見つけやすくなってきました。一方、その売り手にマッチする買い手を見つけることがなかなかできず、案件をいくつも抱え込んでしまっている業者が増えています。売り手候補が多数あるものの、その企業のもつ潜在的な価値がすぐに分かる会社ばかりではないため、売り手にふさわしい買い手を見つけるのは困難を極めます。実は、一見すると価値が分かりにくい会社であっても、買い手の経営戦略や事業戦略によっては価値を見いだせるケースもあるのですが、買い手に対しての理解を深め、事業成長の可能性を提案できるＭ＆Ａ事業者は多くありません。これは、Ｍ＆Ａ事業者にとって不幸な状態であるばかりでなく、売り手企業にとっても大きな不幸です。また、買い手企業にとっても、Ｍ＆Ａ事業者から見当違いな売り手候補ばかりもち込まれていると、無駄な検討を重ねなければならず、やはりメリットはありません。

この不幸を解消するために、本書で提唱するのが「買いＦＡ」の活用です。

ＦＡ（ファイナンシャル・アドバイザー）とは、買い手もしくは売り手のどちらか一方とアドバイザリー契約を結んで、依頼者の利益を大きくするために助言や代理交渉を行うアドバイザーです。従来は大手企業のＭ＆Ａディールでのみ用いられていたもので、事業承継目的での中堅・中小企業Ｍ＆Ａにおいては「仲介会社」が売り手・買い手の両者と契約を結び、その間に立って売買を取りまとめる仲介方式が一般的でした。しかし、売り手と買い手の間に隔たりが生じている現状においては、買い手との交渉を専門に行うＦＡの活用が問題解消のカギとなります。

私は２０１４年に業界大手のＭ＆Ａ仲介会社に入社後、一貫して買い手部門で買い手候補企業の発掘と交渉にあたってきました。入社から２年半後には全社トップの営業成績を上げMVP表彰を受けています。６年目からは買い手部門の部長となり、部門全体として年間１００件程度の成約、売上にして30億円を達成していました。

そんななか、それまでに培った買い手発掘や買い手との交渉ノウハウを活かし、従来は大手を対象としていたＦＡ方式を中堅・中小企業Ｍ＆Ａのディール向けに最適化して応用することを考えました。そして中堅・中小企業Ｍ＆Ａ専門の「買いＦＡ」として、進展しないディールに悩むＭ＆Ａ仲介会社やＭ＆Ａアドバイザー、さらには買い手企業を支援する事業をスタートさせたのです。

私は買いＦＡの事業を始めてまだ１年ほどですが、すでに多くのＭ＆Ａ仲介会社、Ｍ＆Ａアドバイザーからのコンタクトをいただき、成約までたどり着いたディールも数多く生まれています。本書では、それらの実例をもとに“買いＦＡのリアル”を紹介しています。本書を通じて買いＦＡへの理解が広がることで、Ｍ＆Ａに関わる人たち、譲り受けたくなる案件が提案されない買い手企業の悩みが解消され、Ｍ＆Ａ市場がさらに活性化していくことを願ってやみません。