SALES&MARKETING ネットでもリアルでも圧倒的な結果を出すセールスの極意
書籍内容
某有名シャワーヘッド販売代理店300社中売上1位！
カリスマ営業マンの軌跡から学ぶ
ネットでもリアルでも通用するセールス理論！
アプローチ⇒デモンストレーション⇒クロージング
顧客の購買意欲を引き出す
「セールス3段階理論」を貫けば
対面販売でもEC販売でも成功できる
良いモノをつくったのに思うように売れない――
そう頭を抱える経営者は少なくありません。
著者はこれまで25年にわたって、セールスの世界で圧倒的な結果を出してきました。
21歳のときには訪問販売で1本40万円のスチームクリーナーのセールスマンとして
全国1000人中でトップ10の成績を収めました。
その後に手がけた某有名シャワーヘッドのEC販売代理店事業では、
最初の10カ月だけで売上5億円を突破、1年目から正規代理店300社中、
WEB販売実績No.1を達成しました。
本書はそんなカリスマ営業マンである著者がこれまでの経験を踏まえて確立した、
ネットでもリアルでも通用する「セールス3段階理論」を解説しています。
またセールスの基本、売れる組織づくり、リピート客をつかむコツなども
説いていますので、セールスやマーケティングにかかわるすべての人の
役に立つ一冊となっています。
目次
はじめに
第１章 なぜ自慢の商品が売れないのか?
・つくれば売れた時代は終わっている
・良い商品だから売れるのではない
・誰にどうやって売るのか
第２章 セールスの基本
商品を売る相手より、商品を売る自分を分析する
高額商品の訪問販売で学んだセールスに必要なこと
・セールスの基本が詰まった訪問販売
・やりがいのある仕事を求めて転職を繰り返す
・家業が抱えた７０００万円の借金
・訪販は初対面の１回がチャンスのすべて
・“押し”で売ろうとしたらコミュニケーションは成り立たない
・相手ではなく自分を分析する
・３つの段階に合わせて工夫する
・認識は段階的に深まっていく
第３章 売れる組織づくり
セールス部門を機能分化して人材を適材適所に配置
成果のでないチームを改革して導き出した売れる組織づくり
・モノの販売から「コト」の提供へ
・３つの段階を経て優良顧客を獲得する
・ボトルネックを見つけて解消する
・制約理論で見えた改善方法
・組織を分業制にすればもっと稼げる
・分業制の採用が有力な人材確保につながる
・分業は縦割りにすることではない
第４章 リピート客をつかむ営業
顧客ニーズを吸い上げビジネスチャンスをつくる
リアルな交流のなかから新たな事業の種を見出す
・新たなビジネスモデルを携えて起業
・クリーニングサービスで顧客との関係を継続する
・ニュースレター発行と友の会で絆を深める
・リアルなイベントでさらに関係を深める
・営業担当者のモチベーションへの配慮も必要
・ＥＣ販売へのチャレンジは必須
・画期的なシャワーヘッドと出会う
第５章 売れるセールス理論
売れる本質はネットもリアルも同じ
「セールス３段階理論」を貫けば結果は自ずとついてくる
・売るために求められることは変わらない
・ＥＣ正規販売代理店契約を結ぶ
・ＥＣサイトにも３段階の構造が必要
・注文が殺到、１日で予定の８カ月分を販売
・ＥＣマーケティングの強化へ
・広告投資の拡大で売上トップの座をさらに強化
・ＥＣ販売は売上をコントロールできる
・ＥＣサイトはブランディングが重要
・時期によってサイト訪問者のキャラクターは変わる
・心を動かすコミュニケーションはリアルもネットも同じ
・リアルなイベントと組み合わせさらに顧客層を拡大
・ECサイトの運営をファモンドから切り離す
第６章 究極は自分が売りたいものだけで勝負すること
セールスの原点に立って生産者と消費者のハブになる
・売れる理由はモノではなく顧客のなかにある
・ＥＣ販売は顧客を絞り込んでいける
・生涯顧客化により利益率の向上を目指す
・セールスもマーケティングも不要にする
・顧客を選び組織化する
・女性社員の声でスタートした商品開発
・顧客と一緒に歩み続けるサイトに
・何もしなくても売れる店になる
おわりに
