目次

【目次】
はじめに
第1章 大手自動車メーカーも失敗する「サブスクサービス」
・サブスク時代の到来
・サブスクの定義
・テクノロジーの発達が追い風
・サービスをカスタマイズできるツールの出現
・サブスク支持者に見るサービスの特性
特徴1 デジタルネイティブ
特徴2 「みんなと同じ」より「個性」を重視
特徴3 モノや所有に執着しない
・成功例はほんのひと握り
・安易なサブスクは大怪我につながる

第2章 顧客が本当に求めているものとは
時代はモノ売りからコト売りへ
・サブスクの失敗例
1 新規のお客様しか見ていない
2 事業者都合の条件を付ける
3 安さのみで勝負する
・失敗に終わる根本的な理由とは
・価値がモノからコトへ変化した
・モノを所有することがステータスだった時代
・所有しないことが「かっこいい」
・所有から利用へ
・「所有しない人」が顕在化
・事業を根本的に見直す時期
・CSの時代からUXの時代へ
・変わらない企業は勝てない
・自分が提供できるコトは何か

第3章 田舎の生活に車は必需品
地域によって変わる車の価値
・コト売りをどのように事業化するか
・カーライフの負担軽減
・コト売り事業の肝は利用者の「使いたい」 「使い続けたい」気持ち作り
「使ってみたい」気持ち作り1
安さに目を向ける
「安さ」には2つの見方がある
0円でも利益になる理由
成果を見て仮説を検証
「使ってみたい」気持ち作り2
価値を分かりやすく見せる
選択肢が多過ぎると選べない
値頃感を押さえる
・お客様を絞り込む
・「安く買える」と「安く乗れる」は違う
・定説を疑って商機を見出す
「使い続けたい」と思わせる 長く付き合える関係性作りが重要
LTVが事業の生命線
手間と時間の負担を軽減する
・LTVを高められる事業モデルに変えていく

第4章 月々5000円で車が手に入る
田舎でうけた「中古車のサブスクリプション」
・「買って乗る」常識を壊したい
・ディーラーだけど車は売らない
・リースをベースに事業を考える
・リースの良いところを踏襲する
・「買うより安い」をどう実現するか
・車の価格を再定義する
・既存のリースより安くする
・リース料の鍵は残価
・安くする方法は2つ
・目標は「月1万円以下」
・仕入れを安く、残価は高く
・軽自動車なら残価がつく
・仕入れ、販売の独自ルートを確立

第5章 野立て看板、チラシ、のぼり旗――
田舎の顧客を囲い込むセールスプロモーション
・ファンにしたい人は誰か
・利用者を具体的に想像
・絞り込み過ぎるのは逆効果
・安さを伝えるならチラシが良い
・新事業はキーワード検索できない
・「安さ」のアピールでは響かない
・事業の背景を伝える
・広告にもコト売り視点が必要
・自分から地域に歩み寄る

第6章 顧客の悩みを分析すれば、
コト売り時代のマーケティングが見えてくる
・全国に広がる「定額エコノリくん」
・分かりやすいから安心して使える
・分かりやすさを維持する
・選択肢を増やすと運営の負荷が大きくなる
・コトを決めてから事業を作る
・試しながら正解に近づく
・小さな悩みごとに商機あり
・組み合わせを考える
・事業の理念を明らかにする
・理念作りは経営者の役割
・組織が良くなり成長するサイクル
・外内両方に向けたマーケティングが重要

おわりに