インフレ時代を生き残る 下請け製造業のための劇的価格交渉術

大場 正樹[著]

2022.09.27

1650円(税込)

幻冬舎

単行本

ネットで買う

書籍内容

バブル崩壊から30年、デフレが続いた日本を未曾有のインフレが襲う。
「値上げできない」という思い込みからの脱却が
原材料価格の高騰に苦しむ下請け製造業の活路を拓く。

これまで700社を超える中小製造業の経営改善を支援してきた著者が、
値上げを成功に導く具体的なテクニックを大公開。
すべての下請け製造業の希望となる一冊。


襲い来るインフレの波により原材料価格が高騰するにもかかわらず、それを製品価格へと転嫁できずに利益を減らす多くの下請け中小製造業。
今後もインフレ進行が予想されているのにいつまでも値上げができないままでは、経営が立ち行かなくなってしまいます。
原材料価格が上昇するなかで利益を確保するためには、元請けの言いなりになるのではなく、勇気をもって価格交渉をすることが必要不可欠です。
そして値上げを成功させるために重要なのが、経営者の意識改革、交渉に勝つ価格設定、実際の交渉テクニックを身につけておくことの3つです。

本書では、インフレ時代に生き残るための値上げについてまとめています。
第3章からは、説得力のある提案資料の作り方や元請けを納得させる適正価格の設定方法、交渉の際のテクニックなども紹介。
「1社に対する依存度が高いので取引を断られると倒産する」
「お願いして買っていただいている立場だから強気に出られない」など、価格交渉など無理だと思い込んでいる経営者にとって、活路を拓くためのヒントが得られる一冊です。

目次

はじめに

第1章
値上げなくして下請け製造業に未来なし
長きにわたるデフレの終息
インフレが長期化する理由
モノ不足が加速するインフレ
中小製造業を直撃する鋼材価格の高騰
アメリカ発のウッドショックが日本を襲う
半導体はなぜ不足しているのか
光熱費の持続的な値上げはいつまで続くのか
価格転嫁ができない下請け企業
不足する人材
インフレとヒト不足が引き起こす賃金高騰
他社の値上げを待ってからでは遅い!
Column 個人でも1億円は稼げます

第2章
「値上げできない」は思い込み
社長の意識改革が価格交渉成功への第一歩
なぜ「値上げできない」と思い込んでいるのか
自分のためではなく、従業員のために値上げをする
牛丼価格に見るインフレとデフレの実態
デフレからインフレへと頭を切り替えられるか
中小製造業にもホワイトカラーを
中小製造業で値上げが難しい理由
中小製造業にこそ「値上げマインド」が必要
それでも価格交渉はしたくないですか
ウィン・ウィンになれる値上げを目指そう
人件費がいちばん高い
それだけ人を確保しても仕事はあるのか
日本は低賃金・低価格の貧乏国に転落した
Column 家業ではなく企業を目指す

第3章
インフレ時代を生き抜くための値上げのポイント①
「変動費スライド制」の導入で赤字製品をゼロにする
価格交渉のゴール
変動費をスライド価格に改める
変動費とは
付加価値額で考える
超かんたん付加価値額計算法
まさかの付加価値額マイナス?
付加価値額マイナスの製品は即値上げ
インフレは付加価値額を減らす
変動費スライド制で付加価値額の減少を防ぐ
変動費スライド制のメリット
第4章
インフレ時代を生き抜くための値上げのポイント②
製品単価を上げて「付加価値額」を高める
付加価値額値上げの準備
時間あたり付加価値額の計算
ワーストから並べる
営業目線でのチェック
経営目線でのチェック
付加価値額値上げのターゲット選定
Column 生産性とは何か
Column 人の効率を上げる5S活動
Column 機械の効率を高める設備投資

第5章
提案資料の作り方、訪問前の準備、会話のテクニック……
値上げを成功に導く劇的価格交渉術
変動費スライド制の交渉ノウハウ
➀変動価格の根拠は外部エビデンスのみで勝負
②変動価格の設定
③提案資料の作り方
④全体提案(基本合意)
⑤見積り方法を改める
変動費スライドが認められないなら取引停止も辞さず
付加価値額の値上げノウハウ
➀ポイントは供給力の確保
②人件費の設定根拠
③提案資料の作り方
① ④付加価値額値上げの交渉テクニック
特定の顧客に依存してしまっているときは……
価格交渉の成功事例
【事例①】値上がり推移データで実質価格交渉に成功した事例
【事例②】プラスアルファの提案で値上げに成功した事例
【事例③】付加価値額の値上げに成功した事例

第6章
交渉が難航しそうなときは
中小企業の味方である中小企業庁を活用する
政府の支援策を活用する!
中小企業庁の支援メニュー
大企業のマインド
中堅企業が実は厳しい!
パートナーシップ構築宣言
下請かけこみ寺&下請Gメン
最強の味方、内閣総理大臣!

おわりに

著者:大場 正樹

1975年生まれ、中小企業診断士。
大学卒業後、大手非鉄金属商社に14年勤務し、国内工場の新設や中国子会社の経営再建などを実現。当時の経験を踏まえ、日本の中小製造業が持つ技術力、現場力を活かす仕組みづくりを実現したいと、中小製造業向けの経営コンサルタントとして独立。2014年に法人化し株式会社ゼロプラスを設立。その後、2016年に産業ロボットの開発・製造・販売を行う株式会社ロボプラス、2021年に金属加工部品調達、受発注デジタル化支援を行う株式会社XO等、中小製造業の生産性を高めるサービスを複数立ち上げ、事業を拡大している。

ネット書店

  • https://amzn.to/3f3Yc6Z

オススメ書籍

増補改訂版 無敵のグローバル資産 「航空機投資」完全ガイド

航空機投資研究会

唯一無二の会社の魅力を引き出す弊社ダシ屋と申します

吉田 誠吾

衰退産業の勝算

井上 善海

リーダーのための動機づけ面接 実践編

濱田 佳代子 , 後藤 英之 , 石黒 仁