どこにでもある会社のどこにもない魅力 地方建設業の成功事例に学ぶ勝ち残り戦略

荒木 恭司[著]

2022.04.19

1650円(税込)

幻冬舎

単行本

ネットで買う

書籍内容

経済環境が厳しい山陰地方で勝ち残るための鍵は
BtoBからBtoCへの進出だった!

売上目標の立て方、営業戦略、人材育成……
地方でも勝ち組になれる経営のヒント。

著者が営む建設会社は経済環境が厳しいといわれる山陰地方にありながら、
毎年利益を上げ続けています。
その秘密は、著者が長年実行してきた地方でも勝ち残るための経営戦略にあります。
ゼネコンから大型工事を受注することで事業を拡大してきた著者は、
バブル崩壊時にこれまでどおりの大型案件一本槍では
一度の不況で会社が潰れるかもしれないという危機感をもちました。
どうすれば会社を建設不況に強い体質へと生まれ変わらせることができるのか。
考えた末にたどり着いたのは、一般家庭やエンドユーザーを対象とした小口工事です。
ユーザーと直接商いをする小口工事であれば、
建設不況となっても比較的安定して利益を出せると考え、
BtoBからBtoCへの進出を決意したのです。
本書では著者の経験をもとに、
地方企業が勝ち残るための経営のヒントを提示しています。
苦境に直面する地方企業経営者にとっての道しるべとなる一冊です。

目次

はじめに

第1章 経営環境最悪の超ド田舎、山陰地方
それでも毎年成長する建設会社
経済環境が最悪の地で、過去最高の売上を出す会社がある
「戻ってこい、ばか」
逃亡先は、エメラルドグリーン
「いつから出てくるつもりなんだ」
禊を済ませ、一気に昇進を果たす
難攻不落! 電気工事屋の巣
同業者から奪わずとも、お客さまを得る方法を探した
売上を8倍にしたのち、出雲の地を去る
腐った肉など、食ってたまるか
恐竜に勝った、ネズミの戦略
小口工事専門の営業部隊を設立
「大型工事こそ花形」という社内文化が壁となった
誕生! 住まいのおたすけ隊
蔓延した「見積もり残業」
社員たちの手本となるべく、タバコを止めた
施工者にも、見積もりや集金を任せた
「やろうとしないから、できないんだ」
建設業から、サービス業へ
サービス業の一流企業からノウハウを吸収
設備工事が消滅しても、生き残れる会社へ

第2章 地方でも勝ち残り、成長し続ける企業となるために――
地方の経営者に必要な心得
いったいなんのために経営するのか
利益至上主義の弊害
人を不幸にする会社をつくってはいないか
お客さまは「神さま」ではない
社員を何よりも大切にする会社になろう
雇用の創出こそ、最大の地域貢献
リストラは、絶対悪
経営者が日々自らに問うべき「五省」
前年比売上は、完全無視でいい
犠牲の上に成り立つ「安くて良い品」
他者の成功から感じたフランチャイズの可能性
文化や風土の改革が、成功の扉となる
中小企業の「錯覚、誤解、甘え」から脱却せよ

第3章 6カ月先までの売上目標を“1円単位まで”つくり、実現する
地方企業がすべき「売上目標の立て方」
「口先だけ」で終わらない、経営方針のつくり方
売上は「進行基準」で管理する
「原価発生見込み×換算率」で月ごとの売上が見えてくる
6カ月先の売上を、1円単位まで出せる仕組みとは
「受注物件挑戦計画表」で、受注確率を高める
「重点顧客管理表」でお客さまとの関係性を高める
仕組みを支える「おたすけネット」
「お客さまサービスシステム」で情報を集約管理

第4章 下請けから脱却し、地方でも全国展開はできる!
お客さまの“感動”を生み出す地方企業の「営業戦略」
お客さまの困りごとを解決するのが、営業の本質
提案の精度を高める、ヒアリング
提案営業のできる営業パーソンこそ最強
お客さまを家族か恋人と思え
無料サービスを、損失ではなく投資と考える
柿の実の収穫も、仕事のうち!?
現場社員の「お茶の飲み方」が、差別化になる
「期待を超える感動」が、リピーターをつくる
お客さまに感動を与え、リピート率9割を実現

第5章 優秀な人材を都会に逃さない!
手厚い研修制度で定着させ育てる、地方企業の「人材育成」
今後10年の人材獲得・育成が、生き残りの鍵となる
目指すは「残業なし、給料よし」の会社
誕生日、出産日……多彩な有給休暇で家族との時間を増やす
社員が辞めない! 充実の研修制度
鉄は熱いうちに打て! 20日間、泊まり込みの新人研修
新人たちに先輩社員が寄り添う「BB制度」
習うは一生、勉強は生涯の仕事
「部下を成長させる上司こそすばらしい」という文化をつくる
月1回、お客さまを感動させた社員を表彰
スーパースターより、「ヒット量産社員」を育てる
目指せ日本一! 技能コンクールに積極参加
社員の家族こそ、いちばんの応援団
自社のファンが増えれば、どんな時代にも成長できる

おわりに

著者:荒木 恭司

ネット書店

  • https://amzn.to/3f3Yc6Z

オススメ書籍

リフォームで幸せつづく サステナ住まい

グッドリビング研究所

安心・安全な家を建てるなら、RC住宅を選びなさい。

井上 功一

地方創生は古い建築物を見直せ

鈴木勇人

貢献する経営 自社マンションブランドを全国に拡大した小さな建設会社の“他者ファースト”という経営哲学